五星級酒店銷售人員銷售技巧培訓教材(PPT 105頁)

新利体育取现 部培訓課程
marketingandsales
HowtobeaSales?
如何成為一名出色的銷售員？
Ps:6-skill
銷售過程中的6個技巧
現在的客人
轉換代價
SwitchingCost
關於價格
請記住
當下的客戶關係
做一名銷售員難嗎？
銷售中的一些實際情況
作為一名銷售人員
營銷組合輪
什麼是銷售？
銷售人員的基本技能要求
你知道如何打電話給客戶嗎？
你會打電話嗎？
第一印象
良好印象的要素
營造輕鬆氣氛
轉移話題
了解需求的重要性
5BuyingNeeds
QuestionTime提問時間
發問的形式–Husband&Wife
你可以用以下問題來了解客戶的需求
在向客戶發問時需注意
EnlargeNeeds深入探討～“下毒”
控製局麵
銷售陳述
特點和利益的定義
客戶心中的天平
積極語言的力量
非常語言的力量
阻礙Resistance
普遍所認為的缺陷
如何處理缺陷？
消除阻礙的3A法則
AcknowledgeConcern正麵回應
AssessValidity了解成見
恰當的回答
恰當地回答
回答：3F法則
PS1：
顧客：老板，這可樂的味道怎麼是怪怪的啊？
老板：是嗎？！這種飲料的配方是最新的，起初很
多的人一開始也會不適應這樣的口味，不過
他們馬上就喜歡上了這種飲料。
顧客：是吧？
老板：你是不是發現，當你喝這聽飲料的時候，起
初有些澀澀的味道，但是後味很好，有點甜
甜的味道，卻是淡淡的，很清爽。不是嗎？
顧客：是啊！
老板：所以很多人都喜歡這種飲料，很方便，也很
健康。
顧客：嗯，再給我來一聽吧！
適當地回答：比大小
適當地回答
處理客戶異議
三種異議的狀況
讓我跟你的老板談吧！
何時處理顧客的異議
為何應對價格的異議
主動提出交易的比例
克服達成協議時的障礙
３SW’S障礙表現
如何起草計劃單？
購買信號
達成（確認）協議
麥當勞的最佳員工
顧客：老板，給我一聽可口可樂。
老板：請問您是要老口味，還是新口味？
顧客：什麼？
老板：老口味的可口可樂就是原先你所以為的那種可口可
樂，而新口味則是區別與原先你所以為的那種口味的
可口可樂。
顧客：有什麼區別嗎？
老板：老的可口可樂就是你所謂的可口可樂，你熟悉它的口
味，而新口味是添加了新的配方的可口可樂，已不再
是你之前所喝的那種你所以為的可口可樂。而且，它
有很多的口味？
顧客：這聽起來太糟糕了！
老板：那麼，你是要你所謂的可口可樂，還是區別於這個的
新口味呢？
顧客：老板，給我一聽百事可樂吧！謝謝！
積極地結束
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