SPIN大客戶銷售與顧問技術培訓教材(PPT 136頁)

知識的時代
平衡計分
重新認識大客戶銷售
大客戶經理麵臨的挑戰和機遇
優秀的大客戶經理如是說
構造你的“項目函數”
如何在與客戶的三角戀愛中取勝？
內容
大客戶銷售理念及創建人際信任關係
首先應回答的三個問題
你是否曾經曆?
人際信任
人際共鳴
人際間都有哪些共鳴？
建立共鳴的技巧
人際共鳴的層次
建立信任的方法
用共鳴打開心門，搭建信任的心橋。
三種價值客戶
三種價值類型客戶的兩個基本問題
選擇與客戶價值一致的銷售模式
選擇與采購策略一致的銷售模式
選擇與客戶的投入一致的銷售模式
每種類型銷售創造價值的機會
每種類型銷售的關鍵成功因素
交易型銷售如何在采購鏈上創造銷售價值
顧問型銷售如何在采購鏈上創造銷售價值
企業型銷售如何在采購鏈上創造銷售價值
客戶內部五個角色關係
人際溝通的五種類型
五個階段的客戶特征和采取措施
個人需求分析圖
需求、需要、要求？
透析客戶需求
決策者人際風格分析
除了性格還有什麼？
客戶類型與策略－公司視角
兩個故事
給我們帶來什麼樣的啟發
SPIN?selling–提升銷售力的捷徑
SPIN是什麼
SPIN徹底改變了幾個與銷售有關的領域
大生意與小生意
適用大生意的領域
適用小生意的領域
透析客戶需求：冰山模型
SPIN
SPIN中的需求分類
銷售流程與SPIN
銷售會談的四個階段
初步接觸
初步接觸和開啟會談
提問的形式
調查研究
調查研究開放型問題與封閉型問題
開放式問題
開放型問題與封閉型問題
背景問題—練習
難點問題—練習
暗示問題--定義、例子、研究表明、規劃、風險
暗示問題—練習
需求-效益問題如何幫助你銷售
需求效益問題設計
需求-效益問題—練習
隱含需求和明確需求
開發需求的最後一步就是要把問題變成一個願望、
一種需要和一個要行動的企圖
SPIN要義:神遊太虛
SPIN回顧
價值等式
價值
特征，優點，利益
特征、優點、利益在大生意中與小生意中的影響程度
銷售周期中的方案、優點與利益
區別是特征、利益還是優點
異議的來源與影響
客戶異議的分析與評估
異議的出現、原因、類型、防範異議
異議處理的原則
價格異議的策略
沒有能力異議的策略
有能力異議的處理策略
利益呈現的目標和步驟
呈現技巧－合乎邏輯
展示自己：呈現技巧
展示自己
打擊對手
呈現的真諦
沒有說服，隻有引導和選擇
LSCPA－有效的異議處理流程
有效地證實能力
會談後的四種可能結果
典型的進展
獲得承諾的四個行動
判斷下列狀態—練習
如何學好SPIN
如何掌握SPIN技巧
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