銷售技巧研討會(PPT 65頁)

分組討論
成功的銷售人員需要具備哪些特質？
成功的銷售人員需具備的四個核心要素
銷售的準備
銷售準備（2）——銷售計劃
銷售準備（3）——售前準備
待機的原則：
整理和檢查物料
有目的性的巡店，了解門店的產品分區，關注產品價格信息
與商家建立持久良好的合作關係
向商家店員傳遞公司分期的理念，並教導識別顧客的技巧
時時以顧客為念，保持警覺
銷售準備（4）——銷售道具的準備
常規物料：門前物料，櫃台物料，價格牌，其他物料，銷售櫃台和椅子。
特殊物料：店內物料，店外物料。
聯合單頁。
銷售準備（5）——長期準備
本公司和業界的基本知識
本公司的經營策略和銷售方向
本公司和競爭對手的產品知識
廣泛的知識和豐富的話題
氣質合宜的禮儀
銷售技巧
接近——破冰
接近——什麼時候是最佳時機？
接近——顧客的分類
接近——分期購服務的顧客群體劃分（1）
接近——分期購服務的顧客群體劃分（2）
接近——鑒別客戶技巧
針對不同類型的客戶，在處理應對方式上都應有所不同。
思考：在過往的銷售經驗中，你遇到過哪些類型的客戶？
分享一個你印象最為深刻的銷售
案例。
接近——鑒別顧客性格及應對方法
標準問候話術
言語的溝通：問候可以讓顧客感到被關注和尊重
標準型問候語：會讓顧客感受到銷售代表的專業
先生/小姐：
您好，歡迎光臨！我是佰仟消費金融的銷售代表xxx，有什麼可以幫到您？
個性化問候：會讓顧客感到更加的放鬆和親切
具有本地語言特點的顧客稱謂
因顧客性別、年齡而異的稱謂
因特定時間或節日而異的歡迎詞
注意：“我是佰仟消費金融的銷售代表xxx，有什麼可以幫到您？”需保留！
接近——建立默契和信任關係
接近過程中的參考話術：一
客戶已經決定買哪款商品，並決定付款
客戶對某款商品很感興趣，但是覺得價格太貴；
或者客戶已選好某款商品，嚐試為他/她介紹一款價位更高的商品時
客戶走進店裏未明確告知購物目的
了解需求——需求的類型
顯性需求：
直觀，顯而易見的
隱性需求
顧客本身可能都沒有意識到的
了解需求——問題的類型
封閉式問題和開放式問題的優缺點
小貼士：開放式提問技巧
了解需求——傾聽
小貼士：傾聽技巧
麵對顧客並保持目光接觸
保持開放心態，不主觀判斷或評判
傾聽顧客的表述，體會顧客的情緒和感受
為了表達傾聽，給出“是”、“對”等簡單的回應
等待顧客停頓時再為了確保信息的清晰而提出問題進行確認
產品推薦–A.B.C.原理
練習：如何向顧客推薦分期付款？
參與者：三組，每組2人，
分別扮演顧客和銷售代表
時間：每組7分鍾
情景一：顧客已選好商品，如何推薦顧客選用分期付
款的購買方式？
情景二：顧客已選好商品，如何推薦顧客使用分期付
款選購價位更高的產品？
情景三：顧客完全不了解分期付款，如何推薦顧客使
用這種購買形式？
達成交易的前提條件
達成交易的障礙——顧客異議
怎麼看待顧客異議
許多公司花大量的人力物力想了解顧客有什麼不滿
並不是每個人都會把不滿表現出來,而是選擇再不光顧
顧客異議產生的原因
處理顧客異議的基本步驟
仔細聆聽
回答之前做短暫停頓
對顧客提出的異議表示理解
複述顧客提出的異議
回答顧客的異議
如何盡量避免異議
處理異議的一個重要原則：“不打無準備之仗”
從產品培訓中掌握紮實的產品知識
-可以處理顧客對產品和性能的誤解
-可以處理顧客對產品功能的懷疑
從產品培訓的競品分析中掌握充分的應對方法和技巧
平時不斷總結有效的異議應答話術和技巧，避免倉促應答
處理顧客異議常用的方法
補償法
轉化法
轉化法案例
對比法
達成交易——購買信號
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