快速成為銷售冠軍的八個步驟(PPT 38頁)

快速成為銷售冠軍的八個步驟
天龍八步
廣州合才管理谘詢有限公司
引言、思考題
市場是有限的、競爭是無限的？
您同意這個說法嗎？你的理由是什麼？
思考題
什麼是銷售?
您對銷售的理解是什麼?
銷售就是：
用你的努力影響你接觸到的每一個人、
使他們做出的決定有利於你或你的公司就是銷售
什麼是銷售？
銷售是為顧客創造價值、
是幫助客戶排除障礙克服困難解決問題最終
讓客戶高興接受產品、而不是買賣東西。
什麼是什麼是新利体育取现
指企業圍繞著目標市場展開的一切活動、
其目的是創造銷售的機會
銷售人員的五種維生素
建立陌生關係—自信
發現和滿足客戶需求—理解
讓別人說“是”--影響
持續的愉悅服務---取悅
一貫化的自我執行-恒定
你具備以下素質嗎？
我能迅速地、輕而易舉地將陌生人變為朋友，
甚至我沒有見過的人，我也能吸引並抓住他們的注意力。
我喜歡新的情況。
我喜歡與不認識的人見麵並建立友好關係。
我喜歡把銷售情況呈現在決策者麵前。
如遇到特定場合，我對自己充滿信心。
我不會介意使用電話與我不認識的人約會。
我喜歡解決問題。
多數時間我感到安全。
能力性因素
第一步尋找客戶
（一）了解與熟悉產品
產品的價格、功能、特點、給客戶帶來的利益、
（二）搜索——獵犬的功能
目標市場——對象
客戶資料來源、業務渠道整理、客戶分類管理
（三）篩選——判斷分析、有限的時間永遠做最有效的事情
第二步接觸客戶
接觸前的準備
心態、技能、工具
接觸方式
電話溝通
上門拜訪
短信溝通
傳真
E-mail
廣告宣傳
彩頁派發
第三步了解客戶的需求與異議
判斷他人說話的內容，而不是他們說話的方式。
控製自己的情緒，不要輕易作出判斷。
集中注意力傾聽。
不要受其他因素幹擾，不打斷客戶的談話。
讓顧客闡述清楚以便了解他的需求。
的兩大問題
第一、大部分人最多是中等聽者，不論多
仔細，也會馬上忘掉一半以上的內
容，兩個月後一般能記住1/4的內容
第二、能不能聽懂並以同理心理解對方。
聆聽的體態
淺坐，身體前傾
微笑的表情
點頭、附和
目光交流
記錄
產品介紹與展示第四步
產品介紹的最基本原則針對性參與性煽動性真實性
FABE推薦句式
特征描述FEATURE
優勢強調ADVANTAGE
利益說明BENEFIT
成功證明EVIDENCE
第五步異議處理建立信任類技能
第六步協商談判
三、關注結果,提高績效
“摸石頭過河”的思考
“愚公移山”的思考
“中華鱘過壩”的思考
過程沒有結果重要，目標沒有目的重要
成本沒有價值重要，效率沒有效益重要
第七步促成交易
一、心態非技能
二、促成技巧
第八步售後服務
一、P-D-C-A計劃—執行—檢討—改進
很沒有目標的人：很多其實在二三十歲就已經去世了，
隻不過是到了七八十歲才埋掉而已。
一個上了年紀的木匠準備退休了。
他告訴雇主，他不想再蓋房子了，
想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。
他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了。
雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，
就問他能不能再建一棟房子，
就算是給他個人幫忙。
木匠答應了。
可是，木匠的心思已經不在幹活上了，
不僅手藝退步，
而且還偷工減料。
木匠完工後，雇主來了。
他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說：
木匠感到十分震驚：
太丟人了呀……
要是他知道他是在為自己建房子，
他幹活兒的方式就會完全不同了。
你就是那個木匠！
每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一麵牆，
但往往沒有竭心全力。
終於，你吃驚地發現，
你將不得不住在自己建的房子裏。
人生就是一項自己做的工程，
我們今天做事的態度決定了明天住的房子
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