某生物科技有限公司終端導購管理手冊(DOC 30頁)

（1）當顧客探視櫥窗裏的商品時
（1）微笑迎接
（1）正確對待顧客的異議：放鬆情緒、站在顧客的立場上想問題
、把顧客的異議轉化為銷售武器，聰明應對顧客的異議。
（1）營業前的個人準備，
（1）要表現出對顧客的尊重和歡迎
（1）語言規範
（2）確認購買哪一件商品
（2）不要貶低競爭品：
（2）在智能終端中輸入銷售記錄
（2）處理顧客的異議的流程：
（2）當顧客尋找商品時
（2）找出商品的優缺點：導購需了解盡可能多的優點，從最直接、最明顯的到間接、
隱藏的，想的越多越好。將這些優點傳達給顧客。任何商品都有符合所有人的需求，
不要因商品存在的缺點而對商品失去信心，要將缺點轉化為優點，
給顧客一個合理的解釋，從而打消顧客的顧慮。
（2）現場給顧客試妝
（2）目光迎接
（2）營業前的工作準備：
（2）行為規範：
（2）要留給顧客一定的空間，不要過分熱情
（3）確認商品的最後成交價格　
（3）不可站在顧客背後突然說話
（3）不要誇大宣傳:實事求是是推介商品的最基層的原則，
不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，
導購員要對顧客說明事實以獲得信賴。　
（3）介紹迎接
（3）安排顧客付款:
（3）當顧客停住腳步時
（3）心態規範
（3）提煉商品的賣點：
（3）講解商品賣點，抓住時機促進顧客消費。　
（4）不要站在顧客身邊“偷聽”談話
（4）當顧客較長時間注視某個商品時
（4）把商品特性轉化為顧客利益:　
（4）給顧客帶來的利益：知道商品的特征，優點和賣點，
導購還需將這些優勢轉化為顧客的實際利益，
即商品的優勢能夠給顧客帶來哪些利益和好處、能夠滿足顧客的哪些需求。
（4）問候迎接
（5）、發掘顧客的真實需求：
（5）不要急於講解商品
（5）當顧客與同伴交談時
（5）提問迎接
（6）當與顧客的視線相遇時
（6）讚美迎接
（7）當顧客用手接觸商品時
（7）示範迎接
（8）個人迎接
（8）當顧客仔細觀察商品並進行比試或比較時
（9）當顧客看完商品時
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