全屋定製終端店麵成交技巧培訓教材(PPT 80頁)

銷售的“漏鬥”原理
五、顧客成本
市場占有率
平均單值
成交比率
顧客成本
1、產品一般具有較高價值——周期長+比較；
2、產品會長時間影響本人、家庭的生活品質——環保+實用+便捷；
3、家庭客戶為主——決策人+分而治之；
4、選購過程往往需要多方協商——參謀的力量；
5、銷售過程需要多崗位一起配合——口徑一致；
6、顧客參與程度高——體驗式營銷；
7、“平時低關注度、用時高關注度”——品牌塑造+宣傳；
8、重視售後服務於顧客關係管理——“售後就是售前”
二、顧客購買的四大典型消費心理
1、一般顧客有大概預算，卻沒有確定的購買預算；
2、顧客購買決定不固定，容易“移情別戀”；
3、顧客先相信人，在相信產品；
4、理由比客觀事實更重要
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