醫院微觀市場分析(PPT 141頁)

處方藥銷售對代表的要求
微觀市場學-定義
醫院微觀市場學
微觀市場銷售法的實質
成功微觀市場的6個成功因素
市場現狀
醫院市場細分
影響市場目標達成的15個關鍵問題
如何做SWOT分析
問題一增量途徑？
醫藥代表增加銷售的兩個途徑：
問題二處方藥上量三要素？
下一步的關鍵是
銷售管理——抓重點
如何最簡單地實現銷售夢想？
工具二客戶分級管理九宮格
潛力測算—醫生
微觀市場潛力分析—科室
九宮格紅區客戶策略-防禦與重點進攻
九宮格黃區客戶策略-進攻
九宮格藍區客戶策略-觀察
目標—目標客戶的選擇—2
目標—你會選擇誰作為目標客戶？
重點目標醫生篩選----九宮格
紅區客戶增量
黃區客戶與紅區客戶區別
黃區客戶的首要目標—建立人際關係
黃區公關工具二：麥肯66問
習慣拒絕，七次成功
黃區客戶工具四FAB拜訪技巧
運用利益
黃區客戶增量專業推廣資料展示
客戶類型與學術活動目的
產品生命周期
產品定位——自然定位法
產品是什麼？
產品定位－將產品差異化優勢與目標市場需求相對應的過程
有效定位的作用
促銷組合
新形勢下的銷售拜訪的組合策略
日間拜訪
夜間拜訪
家訪
科室會與區域學術/聯誼活動
競爭分析
客戶觀點與競爭產品信息搜集與分析
準確了解目標醫生學術觀點-背景和態度
準確了解學術觀點-處方習慣
銷售產生的過程
新治療方案初次使用
增加處方醫生使用頻率
專業客戶服務的定義
卡耐基黃金法則
人的需要分析
客戶服務
客戶個性化的需求探詢
投其所好－－個性化的需要
深入家庭-放大延伸
行動計劃POA
工具四POA：時間管理
POA-時間管理
時間管理之增加麵對麵拜訪頻率的方法
目標醫生客戶服務檔案
目標醫生客戶服務計劃
POA-產品管理
POA-數據管理
銷售周會的跟進主要內容
月度工作報告/季度工作總結
核心三要素
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