項目性銷售的流程管理教材(PPT 69頁)

項目性銷售管理
課程設計與係統架構
一、關於項目性銷售
二、項目性銷售是有規律可循的
三、項目立項
四、初步接觸
五、技術突破
六、商務突破
七、現場投標
八、合同簽訂
九、項目銷售管控
項目性銷售團隊的管控體係
遴選項目的MAN原則
“MAN”原則
M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一
定的購買能力。
A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購
買行為有決定、建議或反對的權力。
N：NEED，代表“需求”。該對象有這方麵（產品、
服務）的需求。
如何防止被客戶“忽悠”？
技術突破階段的
階段目標
合同簽訂階段的
策略與方法
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