銷售團隊建設與管理教材(PPT 77頁)

課程目標
課程日程
企業資源的價值評估
人的價值
團隊的價值
良好團隊的七個特征
銷售團隊的現狀分析
銷售團隊常見的六大頑症
領導者常見的觀念誤區
問題背後的原因剖析
關於員工的思考流程
銷售團隊建設/管理流程
你自己是什麼樣的人
（一）規劃銷售團隊體係
銷售團隊體係規劃的“六步法”
設計目標
財務指標的設計步驟
財務指標的設計方法
客戶增長指標的設計步驟
客戶滿意指標的確定
管理指標的確定
確定流程
六大關鍵業務流程
業務流程設計實踐
市場劃分
內部組織
設計銷售組織結構實踐
製定職位說明書實踐
增加一個銷售人員意味著什麼
工作小時計量法
銷售人員編製設計實踐
薪酬製度設計的基本原則
銷售人員薪酬的組成部分
銷售人員薪酬設計實踐
（二）招募銷售人員
銷售人員招募的途徑
管理者心目中理想的銷售人員
銷售人員麵試要點
應聘人員的考核要點
（三）訓練銷售人員
銷售人員培訓體係
入職培訓的主題
入職培訓的形式
在職培訓的主題
在職培訓的形式
外部培訓的主題
外部培訓的形式
培訓實施流程
培訓效果評估
（四）管理銷售人員
銷售經理的管理風格
銷售顧問的行為風格
管理風格與行為風格的對應
管理銷售團隊的四把鋼鉤
管理控製的要點
管理表格（三表卡）
管理表格的推行與督導
常用的六種銷售例會
銷售例會的常規目標
銷售例會召開的要點
現場巡視的要點
述職談話的過程及要點
（五）激勵銷售人員
安利公司的成功之道
平安保險公司的員工定位
激勵三要素
馬斯洛的需求理論
針對員工需求進行激勵
必要支持類激勵
激發動力類激勵
總結

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