疫苗銷售技巧培訓教材(PPT 64頁)

疫苗銷售
培訓目的
疫苗銷售常見問題
銷售的含義
優秀銷售人員的特征
銷售的過程
1.拜訪前的準備
拜訪前準備
自我準備
拜訪前您對目標客戶了解嗎（客戶資料）
了解客戶的購買類型
分析各類決策者特征
拜訪前準備的目的
高潛力客戶識別
20/80原則
高潛力客戶（20%）的識別
各類客戶的相應策略
群體決策客戶（1）
群體決策客戶（2）
意見領袖
拜訪目標界定
確定拜訪目的
預約
2.開場白
第一印象
要素（交談話題）
類型
3.探詢客戶需求（發現問題）
探詢—要素
探詢需求——角色演練
4.推介方案（解決問題、介紹產品）
如何對待競爭對手
產品特點與功效
特點——功效的表述方式
正確使用銷售工具
推介方案—角色演練
5.處理客戶拒絕
正確認知客戶拒絕
正確處理客戶拒絕
拒絕的種類
對各類拒絕的處理方式
6.適時結束
結束的含義
何時結束？
結束的暗示
結束的類型
7.有效過度
有效過度的好處
角色演練
拜訪後分析
結束語
營銷員自查控製台帳
..............................