門窗銷售培訓內容(DOC 21頁)

一、導購員及銷售員每天要求做的幾件事
一、異議應對的原則
三、各類銷售情景
二、幾種異議
二、導購員和銷售員自我調整的方法
五、核心需求點
四、三大類客戶的應對
1、一定要主動建議客戶購買
1、常見習慣性異議
1、正確的態度（真誠、自信、熱情、適度、專業）；
1、猶豫回頭型客戶。
1、給麵子+找原因/給信心+給理由；
1、能不能便宜點？
1、問好式
2、***門窗是全國一線品牌，具有德國進口生產設備和技術水平；
2、切入式
2、變被動為主動的客戶。迎接他，盡量安排其在休息室坐下，
認真聽取其需求，要有針對性介紹到位。
2、展現專業禮儀（①微笑；②目光接觸；③站姿；④坐姿；
⑤語言：禮貌用語您好，請，對不起等；⑥服裝統一，注重自身的著裝細節；⑦遞送名片）
2、我今天不買，過兩天再買
2、正常異議
2、給麵子的三種技巧：委婉拒絕+認同+微笑；認同的意義例：你說的非常對；
你說的非常有道理；我非常能夠理解你的心情想法；你這個問題很重要、很關鍵；
以前我也是這麼認為的；謝謝你的理解；我相信你肯定會認可我們產品的；
你太注重細節了，很到位讚美：①不要一開始就讚美，在溝通過程中抓住機會讚美；
②把顧客的問題，轉變成讚美的機會；③讚美的點要真誠，真實，具體
；④不能連續讚美；⑤養成讚美的習慣，變成意識。
2、識別購買信號
3、借口異議
3、先生/女士，您的衣服看上去很有氣質，您的小孩很聽話很可愛很乖；
3、如何建議購買
3、應答式
3、我先去轉轉看再說。
3、沉默型客戶。進店後不能急著介紹產品，讓他在店裏稍走幾步，
待看到其他某種產品時再向前介紹該產品的特點、優點。
4、你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧。
4、先生/女士，您很注重細節，也很專業，我們還需向您學習；
4、策略性異議
4、要不催促客戶
4、迂回式
5、今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買。
5、先生/女士，您提醒的很好，我們下次一定改正；
6、價格已經到底線了，但客戶還是狠命殺價
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