銷售方法論(PPT 31頁)

銷售策略的轉變
銷售方法論–以客戶需求為核心
階段1－建立客戶關係－了解客戶
階段2－發現機會－客戶需求的根源
階段3－描述能力－明確客戶需求
階段4－展現核心價值－評估方案
階段5－選擇解決方案
階段6－贏單
階段7－實現期望
銷售方法論–回顧
政治銷售–客戶需求
政治銷售–角色
政治銷售–關鍵人物
敵對者－Hostile
不支持者－Non-supporter
中立者－Neutral
支持者－Supporter
讚助者－Sponsor
堅定讚助者－PowerSponsor
政治銷售–支持者-Supporter
傾向於你的解決方案，並希望你贏；
提供保密和有獨特的價值的內部信息；
告知如何在客戶內部尋找和建立關係；
幫助你了解客戶組織內部關鍵人物的個人需求；
政治銷售–讚助者-Sponsor
提供獨特的有價值的內部信息；
會支持讓你參加重要的內部會議；
會公開的推動銷售機會的進展；
是你在客戶內部的銷售；
具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；
政治銷售–堅定讚助者-PowerSponsor
在客戶的決策團隊中，具有最大的影響力；
能夠領導決策過程，無論預算或職位狀況；
能夠阻止任何的不同意見；
能夠帶領銷售到客戶的任何部門；
政治銷售–不支持者-Non-Supporter
忽略他們
孤立或者中立他們
把他們轉變成支持者或讚助者
把他們保持在監控範圍之內
政治銷售–組織結構圖
政治銷售–總結
建立你自己的影響圈；
了解客戶的公私需求；
NOSponsor=NOOpportunity
SSM–以客戶需求為中心的銷售流程
總結－銷售過程與心理
總結
銷售過程就是控製客戶期望的過程
客戶滿意的程度就是對客戶期望控製的程度
好銷售的共性
對“人”感興趣
對“生意”感興趣（博弈）
對“溝通”和“心理學”感興趣
好學的個性和習慣
良好的心理素質
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