銷售組織結構設計培訓教材(PPT 27頁)

消費品行業的銷售組織基本上有四種組合模型，
按照渠道類型來設計銷售組織是目前國際上被越來越多跨國企業所采用的思路
消費品行業的絕大部分企業都屬於單品牌營銷體係，隻有少數企業采用多品牌營銷
多產品銷售組織設計有三種基本的思路
模式一舉例：阿爾卡特(中國)在自己的兩個主要業務領域建立起了完全獨立的銷售組織
模式二舉例：飛利浦在中國的各個事業部獨立負責自身產品的營銷，
總部起到服務平台的作用，負責品牌建設、財務、資產管理、稅務等功能
模式三舉例：寶潔在中國地區所有產品的營銷完全由寶潔中國公司來負責
可口可樂的市場部具有強大的策劃功能並成為營銷活動的中樞，銷售部門隻負責具體的執行
寶潔公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的銷售組織，銷售部門隻負責具體執行實施
博世-西門子(中國)冰箱公司強調市場部針對消費者進行推廣，
銷售部針對客戶進行銷售，同時建立起具有完善功能的營銷支持和控製係統
銷售組織設計還應該盡量滿足市場變化和競爭特點對銷售組織的要求
銷售組織體係絕對不是一塵不變，它需要不斷進行完善，
並定期進行調整以適應內、外部環境的變化
國內目前的家電企業基本為職能型事業部製，采用直線型銷售組織體係，
但在職能和權力分配上主要有直線管理型和矩陣管理型兩種形式
TCL按照產品的類別分成三大產業群體
TCL電器銷售總公司營銷總部各部門的職能設置
TCL電器銷售總公司的矩陣管理型銷售組織體係
TCL建立清晰的管理層次體係，各個層次有明確的定位
TCL的經營部擁有充分的權力來確保對區域市場進行快速反應
TCL銷售一線隊伍擁有不同產品的專業營銷策劃和業務人員來推動各個產品的銷售
TCL的銷售組織有效地解決了區域組織靈活性的問題，但也存在費用、風險、人員等方麵的問題
海爾推行矩陣管理、重心下移的銷售組織體係，在總體框架和區域組織上都實行矩陣式管理(1)
海爾推行矩陣管理、重心下移的銷售組織體係，在總體框架和區域組織上都實行矩陣式管理(2)
海爾的銷售組織有利於貼近市場終端，但同時也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題
康佳采用的是直線管理型銷售組織體係，並建立獨立的市場部門來強化營銷功能
康佳更加強調放權操作，以提升對市場的反應速度
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