顧客異議的類型與成因介紹(PPT 21頁)

顧客異議的類型與成因
複習：
1.顧客異議：是指推銷員在推銷過程中，顧客提出質疑或拒絕的一種反應
2.顧客異議產生的原因？
（1）來自顧客
（2）來自推銷方（推銷品方麵、推銷員方麵、企業方麵的原因）
複習：選一選顧客異議產生的原因
異議：
1.推銷員上門推銷，顧客不願給推銷員開門
2.山東某酒廠曾因被一家報紙披露以酒精勾兌白酒，導致該酒廠白酒銷量急劇下降
3.推銷員使用過於專業的術語，而且說的太多，與顧客溝通不當
4.顧客說：這種品牌我從來都沒聽過？它的功能發揮穩定嗎？
5.顧客說：對不起，這個我說了不算，需要和家裏領導審批。
6.推銷品的價格過高
7.推銷品的包裝使顧客不滿意
原因：
A推銷品的品牌及包裝B推銷品的價格C企業方麵的原因
D顧客的自我保護E推銷員方麵的原因F顧客缺乏商品知識
G顧客的決策有限
你是如何理解顧客異議的？
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