客戶群體分析和中高端客戶分析教材(PPT 23頁)

客戶群體分析
中高端客戶群體分析
角色1：下崗人員
人群主要特征：
對於銀行風險型業務望而卻步
主要工具選擇
1、定期存款：不斷轉存，準備大筆費用支出
2、活期存款：學費、其他事項
3、國債：用富裕的資金購買
角色2：企業家和個體經營者
對銀行理財師不是完全依賴，有自己的獨立見解，
隻會在實際交往中慢慢增加對理財師的信任
主要工具選擇：
1、銀行理財產品：不拘泥於傳統儲蓄方式
2、股票：選擇一部分資金去博弈
3、商業保險：為自己和家庭成員主動購買
角色3：機關事業單位任職人員
文化層次比較好，對銀行業務理解程度較好。
對於理財師推薦的產品，
他們願意在聽明白之後，按照銀行理財師建議去購買
1、各種類型基金
2、定投：基金定投、黃金定投等
3、銀行理財產品
保險需求
意外險
重疾險
養老險
分紅險
熱衷網上銀行，拒絕銀行排隊
喜歡刷卡消費，懷疑網上購物
事前網上確認，事後找人辦理
1、股票
2、銀行理財產品
見解獨立、願意嚐試
優質人群特點：
財務潛力無限、觀念長期培養
劣質人群特點：
啃老無存款、刷卡父母還
不固定
少兒教育險
熱衷網上購物、熱衷手機銀行
忽略利息收益、關注資金流動
1、銀行理財產品
2、其他
中高端客戶的分析
誰是我們的客戶?
他們需要我們提供那些服務?
他們的評估標準與期望是什麼?
目前我們的產品或服務可以滿足客戶的需求嗎?
我們創造哪些增值服務?
我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望?
我們可以提供其它產品和服務嗎?
中高端客戶的概念與標準
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