人員推銷策略培訓教材(DOC 22頁)

10個人觀察
10以軟化硬
10保持聯係法
10求教接近法
10激將成交法
11步步為營
11讓步成交法
11設立代理
11問題接近法
12最後通牒
12競爭插足
12調查接近法
12饑餓成交法
13聲東擊西
13委托助手銷售助手法
14欲擒故縱
14行業突擊
15反客為主
15顧客資料整理法
本質同8但有特殊性
16大智若愚
17投石問路
18化整為零
19折中調和
1⑩價格對比法
1、報價的一般原則
1上門推銷
1買主的技巧9
1予遠利謀近惠的讓步
1從客觀的角度來關注利益
1企業曆史
1企業方麵的知識
1分析信用賒銷的可行性
1分析談判僵局種類
1利用限製性因素
1吊築高台
1向消費者推銷
1培養正確心態克服畏敵情緒
1始談階段
1客戶分析與組合策略
1巧妙地開場
1引起顧客高度注意attention
1捕捉購買信號
1最後一次到位
1正確看待商務談判中的僵局
1直接講解
1確定內容：售前服務、售中服務、售後服務
1確定拜訪顧客名單
1確定訪問對象2明確訪問事宜
1積極直進法
1讓步的實施步驟
1識別客戶異議
1請求成交法即直接成交法
1讚美接近法
1進行報價解釋
1逐戶訪問地毯式尋找普遍尋找法逐戶尋找法
2商務談判策劃的基本步驟
20旁敲側擊
21把利益擺在明處，把壓力塞給對方
22以漏鬥方式獲取更多的信息
23保全對手的麵子
24利用時間的緊迫性
25勇於認錯會轉危為安
2、報價的方法
2一次性
2舉例說明
2互利互惠的讓步
2產品方麵知識
2產品生產工藝、製作方法
2親朋開拓法
2介紹接近法
2從不同的方案中尋找替代
2以攻對攻
2養成隨時隨地挖掘潛在顧客的良好習慣
2分析客戶異議的成因
2分析客戶投訴
2分析對方報價
2創造成交機會
2製造僵局的技巧
2賣主的技巧7
2向生產用戶推銷
2局部成交法即小點成交法
2廣告搜尋法廣告開拓法
2引起顧客高度興趣interesting
2拋放低球
2摸底階段
2櫃台推銷
2讓步前的選擇
2調查客戶資信
2運用FABE法則
2適應客戶服務方式的轉變
2選擇拜訪路線
3商務談判方案的構思
3處理顧客異議的一般程序
3產品性能質量
3從對方的無理要求中據理力爭
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