從零開始學銷售(PPT 22頁)

從零開始學銷售
一.好心態是銷售的靈魂
1.頂級與底層，你要走哪頭?
2.正確評估自己，你會做得更好;
①不要高估或低估自己，找出自身優勢、劣勢;
②通過對工作進行評估來看清自己;
③保持一顆淡定的心;
④改變自己，不斷向前;
4.堅持會讓你破繭成蝶;
5.信心是一道希望的光;
培養自己的信心。
找一個有信心的人做自己的學習對象；
把優點充分展現出來，成為自己的偶像；
改變缺點，接受自己；
抱著“為客戶服務”的心態；
6.向精英看齊，與積極的人為伍；
①讓別人願意與你為伍；
②為自己的積極打分；
7.讓明確的目標牽引你走向成功；
①有目標的人更容易獲得成功；
②謹慎訂立銷售目標；
8.越害怕越找不到出路；
①不嚐試怎知沒希望；
②困難像彈簧，你弱它就強；
多在眾人麵前講話
把客戶當成是自己的朋友或熟人
自我肯定
二銷售離不開紮實的基本功
1.能力是階梯，要一步步往上爬；
2.專業銷售早就出色業績；
①專業銷售員和非專業銷售的差別；
②努力使自己變得更專業；
了解銷售流程，把握銷售重點
對所推銷的產品或服務了如指掌
見解獨特，了解行業的發展趨勢
禮貌、和氣、不慌亂
隨時做好演練準備
3.尋找潛在客戶的6種途徑
①走街串巷尋找法；
②名人介紹法；
③友情聯絡法；
④連鎖介紹法；
⑤網絡搜索法；
⑥商業展覽尋找法；
4.找客戶也要門當戶對
①找客戶不如讓客戶來找；
②客戶的分類；
③轉換思維，不要被自己框住；
5.幽默是一把打開銷售之門的金鑰匙；
6.銷售也有悲喜劇；
7.不要小看微小的領先；
三.要了解客戶，更要滿足客戶
1.三步驟獲取客戶的絕對信賴；
①用形象和禮貌獲取客戶的絕對信賴；
②用言語獲取客戶的絕對信賴；
③用行動和事實獲取客戶的絕對信賴；
2.了解客戶需求，吸引客戶注意；
①抓住客戶需求；
鼓勵客戶想象
直接詢問客戶
聽出客戶的需求
②客戶需求的種類；
對產品的需求
體驗需求
服務要求
③抓住客戶的普遍需求與個性需求；
普遍需求
個性需求
④努力吸引客戶的注意；
讓客戶顯而易見地看到利益
注意客戶的感覺
靈活運用營銷方法
⑤詢問客戶購買產品的原因；
3.細分市場需求，讓客戶源源不斷出現；
4.利用“賣點”開拓市場；
5.價格很敏感，報價需謹慎；
①報價的好時機；
在得到客戶的價格承受底線後報價
在客戶對產品表達了滿意後報價
②如火熱轉移客戶對價格的注意力；
③高低不同價位產品的報價技巧；
④預留講價空間，不要“一口價”；
⑤多重報價；
怎樣銷售低價產品：
開門見山地說出價格優勢
幫客戶做比較
怎樣銷售高價產品：
從產品價值入手
從產品成本入手
6.有舍才有得，客戶滿意你才能得意；
7.銷售時機無處不在；
8.輕鬆打動黃金大客戶的心；
①把大客戶當成朋友；
②能夠幫客戶解決燃眉之急；
③讓客戶看到高額回報；
④提供的產品或服務要有很大的市場潛力；
⑤利用好首因效應；
⑥跟大客戶公司的員工接觸；
⑦冷靜，讓機智從腦海冒出來；
⑧把不可能變為可能；
四.精通銷售技巧，加大成功籌碼
1.提升價格，讓產品的人氣飛漲；
2.“加減乘除”等於放大鏡和顯微鏡；
①讓客戶通過“顯微鏡”看付出；
除法策略
減法策略
②讓客戶通過“放大鏡”看收益；
懲罰策略
加法策略
3.銷售談判的無敵術；
①故意報錯價；
②投石問路；
4.客戶的拒絕理由要一一攻破；
①巧過前台文秘關；
要有充分的理由
讚美對方
從含糊的身份入手
製造壓力法
②當客戶根本不想聽你說話時的對策；
③巧妙應對客戶在了解產品後的托詞；
④應對無法給出明確態度的方法；
總是把“忙”掛在嘴邊的客戶
多次溝通後，任然不給出明確購買信息的客戶
有購買意願，卻遲遲不做決定的客戶
不認真聽你說話、心猿意馬的客戶
選擇性太多，一時無法給出明確答複的客戶
⑤找出客戶拒絕購買產品的原因；
5.克服客戶購買的疑慮心理；
6.用心理戰拉攏客戶；
①激將法；
②欲擒故縱法；
③強調法；
④暗示法；
⑤優勢取勝法；
⑥以退為進法；
7.成交的形式及應對措施；
成交的幾種形式：
直接成交法
二選一成交法
詢問成交法
順勢成交法
假設成交法
部分成交法
選擇成交法
五.壞習慣讓銷售之路舉步維艱
1.別讓壞的舉止和脾氣趕走你的客戶；
脾氣差讓銷售之路越走越遠；
2.越找借口，越找不到出口；
3.弄虛作假，吃虧的還是自己；
①說實話，不要受良心譴責；
②說真話的秘訣；
對自己有信心
不卑不亢地與客戶交談
不誇大其詞
不隨便做承諾
4.懶惰又拖拉，銷售之路難行；
①工作踏實，讓你越做越輕鬆；
②銷售員應杜絕拖拉；
5.一味模仿，就什麼也得不到；
6.眼高手低貪享受是銷售大忌；
①眼高手低是銷售工作大忌；
②貪圖享受是不可取的；
7.沒有信念會讓你走不動路；
信念可以為你助跑。
..............................