房地產銷售技巧培訓講義(PPT 40頁)

銷售技巧
房地產
8小時以內，我們求生存8小時以外，
我們求發展贏在別人休息的時間
銷售過程中銷的是什麼？
銷----自己
麵對麵的銷售中
銷售過程中售的是什麼？
售----觀念（價值觀、信念）
買賣過程中買的是什麼？
買的是感覺
影響行為和決定性支配的關鍵因素----感覺
買賣過程中賣的是什麼？
賣的是好處
能給對方帶來多少利益----好處
麵對麵銷售過程中客戶心中幾大問句？
你是誰？
你要跟我談什麼？
你談的事情對我有什麼好處？
如何證明你講的是事實？
為什麼我要跟你買？
為什麼我要現在跟你買？
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
不直接貶低對手
拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
獨特賣點
房地產銷售技巧
一、分析客戶類型及對策
明確目標客戶群
界定客戶特征
客戶個性特征
個性特征
理智型：深思熟慮、冷靜
感性型：出言謹慎、一問三不知
無主見型：猶豫不決、反複不斷
衝動型：趾高氣揚
二、逼定的技巧
1、鎖定喜好房源，促其下決心
搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）
引導客戶進入議價階段
直接要求下決心
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則
2、強調優點
地理位置好
產品規劃合理（朝向、戶型、實用率等）
小區環境好及周邊設施齊全，生活便利等
開發商品牌實力
采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，
反複強調產品優點，避免一味緊張逼定，可能適得其反。
3、詢問方式
需求的房型、麵積、房數、預算、喜好等
4、熱銷房屋
強調受客戶歡迎
製造熱銷場麵
必要時可借助銷售道具
三、說服客戶的技巧
斷言的方式
反複
感染
當一個好聽眾
利用其他客戶
談判的關鍵
主動主動提問，不被客戶牽著走
自信了解客戶需求及產品賣點，相信自己是專業的，增強客
堅持在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在
四、客戶異議
四、處理客戶異議
1、真異議
他的內心真實想法
2、假異議
並不是他的內心真實想法
3、實際異議
對產品不滿；對價格不滿
4、心理異議
對銷售人員不滿
過多地參考了其他人的意見
五、客戶異議的處理方法
忽視法
直接反駁法（不明智的）
間接否定法
注意事項
態度委婉。
注意語言技巧，注意選詞用語。
對事不對人
六、房地產常見問題及解決方法
談話過於空洞，不切實際
隨時反駁客戶
反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強詞奪理
自吹自擂
疑神疑鬼，沒有信心
六、房地產銷售常見問題
產品介紹不詳
隨意答應客戶要求
未做客戶跟蹤
不善用現場道具
喜歡卻遲遲不決定
一再要求折扣
大定後遲遲不簽約
簽約合同條款問題
成交的關鍵
產品
需求
購買實力
認可“你”
..............................