銷售羅盤概述(PPT 36頁)

你可以采取的行動
技術交流：與客戶交流你公司的技術或產品
需求調研：了解客戶的業務現狀和需求
方案呈現：彙報你為客戶製作的解決方案
產品演示：講解演示你公司的產品與應用
客戶參觀：邀請客戶參觀公司或樣板客戶
拜訪：禮節性或正式拜訪你的客戶
公關：與客戶接近關係的各項商務活動
你可以動用的銷售資源
高層領導：邀請省公司（以及總部事業部）高層領導出麵
機構經理：請你所在省/市機構主管領導出麵
集團專家：申請研究院或總部方案專家支持
方案經理：安排你機構的解決方案經理支持（技術顧問）
客戶經理：項目負責跟進的客戶經理（即銷售人員）
樣板客戶：邀請客戶參觀你的公司或樣板客戶
識局篇
第一問：客戶究竟要什麼？
需求範疇和目標清晰嗎？
這是客戶的認識嗎？
客戶還有可選的其他方案嗎？
第二問：我的位置在哪裏？
項目到了什麼階段？
客戶緊急程度怎麼樣？
我們在競爭中處於什麼位置？
第三問：如何識別關鍵人？
有哪些影響決策的關鍵人？
他們分別扮演什麼角色？
我們的覆蓋足夠全麵嗎？
拆局篇
第四問：客戶如何評價我？
關鍵人對自身處境是什麼態度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據是什麼？
第五問：究竟是誰說了算？
每個角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現階段誰更有影響力？
第六問：他們到底想什麼？
我們帶給客戶的價值是什麼？
每個角色的個人價值是什麼？
他們如何認知我們能帶來的價值？
布局篇
第七問：如何應對關鍵人？
如何接近最終決策者EB？
如何與UB與TB打交道？
如何培養和使用COACH？
如何應對消極EK或自滿OC？
第八問：如何有效用資源？
想讓資源幫我們幹什麼？
使用這個資源是最佳方式嗎？
誰是解決這個具體問題的最佳人選？
行動順序合理嗎？
第九問：麵對競爭怎麼辦？
關注客戶還是關注競爭對手更有效？
負麵評價競爭對手有什麼後果？
遇到競爭困局有什麼辦法？
技術選型對自身職責的迷惑
將決策者的委托視為獲得了決策權
將擁有局部說“不”的權限視為決策權
因未受尊重而阻礙或否決提議
其實，技術選型隻有說“NO”的權限
對技術選型的尊重
其技術要求在總要求中並不是很重要
不能無視他的存在，必須尊重他，否則就有阻力
不要企圖讓我們的顧問“說服”他的觀點，那是“對車”
突破自己的“心魔”
考慮他的“贏”
競爭對手根深蒂固
在客戶機構裏與更多的人接觸
不要竊取生意，而是幫助客戶
我們地位根深蒂固
隨時關注變化
警惕變化帶來的影響
對手低價惡性競爭
讓我們的價值與價格對等
大幅跟隨殺價無效
顧客邀請你參與競標
沒有充分了解就不要去投標
如不去，禮貌回複，讓客戶感覺被尊重
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