某企業渠道與分銷商管理模型分析培訓(PPT 52頁)

1.谘詢項目方法介紹
紫光存在以下兩個方麵的管理問題
第一個關鍵問題：在哪裏競爭？
第二個關鍵問題：如何得到必要的競爭能力？
第三個關鍵問題：以什麼樣的組織和運營模式進行競爭？
在項目中對紫光股份的核心業務發展和市場進入策略進行明確
同時進行流程規劃，建立起以流程為基礎的銷售與供應鏈組織結構
按照業務的要求來組建企業的治理結構，即集權或分權的模式
明確企業各級崗位的責任，特別是明確營銷和物流服務管理的崗位責任
將績效的考核進行量化
為清華紫光谘詢項目設計了切實可行的方法論
同時，對於項目的三層管理體製有助於保證這個項目的成功
2.渠道管理模型
模式A－發揮分銷商能力的模式
－舉例1：寶潔公司的渠道戰略
寶潔公司銷售模型的演變過程
模式A－發揮分銷商能力的模式
－舉例2：西安楊森的渠道戰略
模式A－發揮分銷商能力的模式
－舉例3：娃哈哈的渠道戰略
模式B－直接覆蓋模式
－舉例:可口可樂的渠道戰略
模式C－專營分銷模式
-舉例：雀巢公司的渠道戰略
3.分銷商管理模型
第一步：我們需要明確我們的產品在該區域中所處的地位，不同
的產品品種對於渠道的要求也不一樣
第二步：明確製定雙方在包括分銷、倉儲、終端服務和交易條
款四項在內的職責劃分
第三步：協調好各層麵和各方的利益衝突
第四步：企業還要對協議分銷商進行經常性的監督評估

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