參謀顧問式銷售技術培訓講義(DOC 49頁)

第 1 講 銷售行為與客戶購置行為
銷售行為
購置行為
銷售行為與購置行為的差異
銷售時機點
第 2 講參謀式銷售的幾個根本概念
問題點
需求
利益
購置循環
優先順序
第 3 講關於購置循環
銷售對話的路徑
銷售代表的決策與客戶的決策
發現客戶問題與客戶明確了自己的問題
優先順序
第 4 講ＳＰＩＮ與ＦＡＢ
對話
ＦＡＢ方法
產品的利益
第 5 講參謀式銷售對話策略
銷售對話所隱藏的根本策略
購置循環的四個決策點與銷售策略的關係
決策點處跳躍和回環的技術
銷售對話的鐵律
第 6 講ＳＰＩＮ技術進階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求確認詢問
第 7 講ＳＰＩＮ與ＰＳＳ
關於ＰＳＳ
ＰＳＳ與客戶購置循環的結合點
ＳＰＩＮ與接近階段
ＳＰＩＮ與調查階段
ＳＰＩＮ與成交階段
第 8 講ＳＰＩＮ運用關鍵———準備
為什麼客戶不認可產品的優點
如何從客戶的角度準備產品的優點
如何從一個新角度認識客戶的反論
第 9 講狀況性詢問進階
狀況性詢問的目的問題點
有效地使用狀況性詢問
選擇適宜的狀況性詢問
第 10 講問題性詢問進階
為什麼必須提問題性詢問
有效使用問題性詢問的原則
什麼時候適合提問題性詢問
第 11 講暗示性詢問進階
暗示性詢問與隱藏性需求
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的操作邏輯
如何有效超越根本的暗示性詢問
第 12 講需求確認詢問進階
需求確認詢問的目的
ＩＣＥ模式
掌握需求確認詢問的時間
為什麼大生意中沒有完美的對策
如何克服需求確認詢問帶來的反論
需求確認詢問的意義

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