客戶購買順利成交的六大前提(doc 6頁)

第一篇 順利成交的六大前提
第二篇 順利成交的溝通技巧

第一篇 順利成交的六大前提
客戶的購買動機是：追求快樂或逃避痛苦，客戶所感到的各種快樂和痛苦，都是我們的機會。我們的工作就是要找出這些快樂和痛苦，並告訴客戶我們的產品和服務是他們追求快樂或逃避痛苦的唯一方法。
一、 了解你的客戶
1、客戶消費的5大動機
傳統銷售：銷售重點放在產品的優點
兩大理由：追求快樂和避免痛苦
2、客戶擔心的5件事情
(1) 害怕以後會後悔
(2) 害怕做錯選擇，被別人瞧不起
(3) 擔心傷害自尊
(4) 害怕改變後會帶來痛苦
(5) 害怕將控製權交給別人
3、了解客戶的12個方麵
個人狀況:
（1） 住在哪裏
（2） 有無單獨住房
（3） 是否喪偶
（4） 家庭成員
（5） 出生地
（6） 年齡
（7） 民族
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