工業品營銷的戰略核心(doc 13頁)

如果把工業品營銷比作一場戰爭，那麼大客戶就是工業品生產企業賴以生存和發展的領土與陣地。大客戶的管理就是工業品營銷的戰略核心。
　　在大客戶這個陣地上，每天都在上演著攻擊者與防守者之間的戰爭，雖然沒有硝煙，但與真正的戰爭一樣激烈、殘酷。攻擊者輪番進攻，用盡計謀與各種各樣的攻城武器，試圖不惜代價攻陷陣地；防守者奮力反擊，不斷修築工事壕溝，企圖阻擋進攻者覬覦的目光和前進的腳步。
　　究竟誰會是戰爭中的勝者？是占盡先機的防守者還是後來居上的反攻者？
　　“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？吾以此觀之，勝負見矣”。我們也許能從孫子的這一段話中領悟出最終的答案：在工業品營銷的大客戶爭奪戰中，提前判定戰爭勝負的依據不是看反攻者和防守者的身份，而是要看誰對戰爭具有更深的謀劃，誰更善於對大客戶進行管理。　　

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