大客戶管理係列培訓(ppt 29頁)

大客戶管理主要內容:
一.KAMS-大客戶管理係統:
1.KAMS內容
2.Key（Key process Management）關鍵過程管理
3.Account（Account directional Management）客戶導向管理
4.Management（Management methodology）管理方法
5.System（System control）係統控製

二.大客戶管理:
1.大客戶管理目的
2.通過大客戶管理幫助企業保持競爭優勢
3.大客戶管理的戰略規劃
4.大客戶管理內容
5.大客戶管理功能
6.大客戶管理功能
7.大客戶管理要點

三.討論
1.案例分析1：很多企業對大客戶管理都認為很重要，但大多數是管理大客戶銷售過程的，作為大客戶管理人員，你認為該從哪些方麵進行大客戶管理？為什麼？
2.案例分析2：很多企業對大客戶管理都認為很重要，但更認同對大客戶管理過程的成本和費用控製，作為大客戶管理人員，你認為這種觀點有哪些可取之處？你認為如何建立改變大客戶管理的流程？

麵對大客戶的關鍵過程管理，包括大客戶戰略管理流程、銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程、團隊管理流程和目標管理流程等管理流程中的過程管理。
在針對大客戶的各個管理流程中，每個管理流程可以分解為多個管理過程，細分後的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。每個管理過程同時也可以定義出對管理過程成敗起決定作用的一個或多個裏程碑控製點，關鍵過程管理是利用大客戶管理的係列方法論和係統控製工具，透過對裏程碑控製點的管理進而達成對整個過程進行關鍵管理，達到對大客戶的持續而穩健經營的目的。
關鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的係統控製等內容組成，關鍵過程管理針對大客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的係統控製可能是不同的，這種不同主要體現在不同層麵和管理方向的不同；而在不同企業中，關鍵過程管理在同一管理流程的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的係統控製則是大同小異。
學習與掌握大客戶關鍵過程管理，是企業倡導為大客戶提供最小細節服務與管理，快速提升綜合素質，完善與規範管理，增加客戶可控性與穩定性，培育客戶忠誠，由成功走向輝煌的必由之路。

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