大客戶管理係列培訓-認識大客戶(ppt 23頁)

認識大客戶:
一、大客戶的應用價值
二、大客戶的定義
三、大客戶的行為特征
四、大客戶的經營
五、大客戶的供應商戰略
六、大客戶價值分析
七、客戶機會分析
八、大客戶的銷售特征

在中長期企業規劃指導下，把采購規劃分解成一個或多個戰略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期目標；
站在戰略高度，選擇供應商/合作夥伴，建立戰略合作夥伴關係；
項目技術起點高，需求目標向國際水平靠攏；或項目複雜度高，規模大，可量化和可借鑒的成功案例少；或周期長，範圍廣，規劃或項目經常是全國或全球範圍；或項目受到組織最高決策者的特別關注，對客戶未來的發展影響很深遠；
大客戶的組織個人素質高、經驗豐富、項目管理能力強，采購負責人行政級別高，團體行為、有組織的行為多；等等。

大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，並不是銷售產品，而應站在大客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在麵對非專家型的采購對象和大客戶經理能夠很好控製整個銷售過程時容易獲勝。
針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。
解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利於他的決定。

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