開發新客戶技巧(doc 19頁)

開發新客戶技巧
結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。
你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。
所以麵對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。
千萬不要每家都聯係一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。
同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯係超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。
聯係客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。
千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。
生意也是一種姻緣，隻有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯係是同時給你我一種新的機會。
聯係方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯係盡量采用電話和傳真相結合的方式。
通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而采購商對您的產品也有興趣，那麼他一定會回複您的。在以後的聯係中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。
千萬不要采用郵件群發或傳真群發的方法聯係客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回複。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是采購經理不願公開電子郵件地址的重要原因。

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