快速點燃客戶購買需求(doc 6頁)

快速點燃客戶購買需求內容簡介:
如果說足球綠菌場上是以足球是否進門為“贏”的標準，那麼唯一判斷銷售是否“贏”的標準則是客戶是否買單。所以，銷售人員以業績論英雄、定成敗，而不是他們之前為銷售成功所付出的各種努力。其道理等同於運動員傳球、帶球都隻是為了射球入門一樣，銷售人員此前所有的努力都隻是為了銷售成功這一刻的高潮所做的輔墊。
可是，很多的銷售人員都是功虧一簣，失敗在最後、最關鍵的一刻。這種情形，就像燒開水一樣，銷售人員通過不懈的努力，把客戶的購買熱情——水溫調到了99度。但是就缺了關鍵的1度，無法完成從水到蒸汽、從潛在客戶到客戶、從量變到質變的最後成功。
為什麼？
潛在客戶最終拒絕購買的表麵理由眾多繁複，不一而足。但逐本溯源，在於很多銷售人員並沒有真正意識到銷售人員職能角色的轉變。名不正則言不順，銷售當然無功而返。
在新經濟時代，如果我們還以舊有的眼光來看待銷售人員所扮演的角色，並以此作為銷售工作的出發點，而無視日新月異的市場變化、客戶需求。那麼，“慢魚”終將被“快魚”吃掉。
學習成為市場中的快魚，關鍵不僅在於技術創新，更重要的是態度創新。態度是一切的根本，唯有態度的不同，才會帶來最後結果的不同。
——你無法指望用舊有的方法取得不同的結果。
為了走地更好、更遠，我們首先需要回顧。在傳統的銷售過程中，銷售人員更多的是扮演“專家”、“顧問”型的“冷”角色。他們所掌握的關於商品的信息越多--或者狡猾一點說，銷售人員越能令到客戶相信他們掌握的商品信息越多，他們就越能取得客戶的信任，對客戶最後購買決策的影響力就越大。

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