如何識別客戶的利益點(doc 51頁)

如何識別客戶的利益點
內容
特性指產品設計上給予的特性及功能。
優點指產品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉化為特殊利益的技巧：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
步驟5：介紹產品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由：
1.商品給他的整體印象
2.成長欲、成功欲
3.安全、安心
4.人際關係
5.便利
6.係統化
7.興趣、嗜好
8.價格
9.服務
進行項目
完成練習十四：特性、優點及特殊利益的練習。 20分鍾
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