如何有效激勵經銷商(doc 7頁)

如何有效激勵經銷商
返利也是把雙刃劍
第一，由於返利多少是根據銷售量多少而定的，因此經銷商為多得返利，就要千方百計地多銷售產品。這種做法有其正確的一麵，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產品進入市場初期，這一政策的作用不可低估。
第二，返利也可能成為經銷商竄貨亂價等短期行為的誘發劑。特別是當廠家的產品占領市場後，廠家銷售工作的重點轉向穩定市場，這時根據銷量返利的政策的缺點就表現得越來越明顯。各經銷商在限定的區域內，無法在限定的時間完成一定的目標時，他們很自然地進行跨區竄貨。經銷商會提前透支返利，不惜以低價將產品銷售出去，平進平出甚至低於進價批發。結果，你竄貨到我的區域，我竄貨到他的區域，最後導致價格體係混亂甚至崩盤。
為了說明這個問題，我這裏準備了一個案例。

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