為顧客創造價值(doc 10頁)

為顧客創造價值
一、 尋找目標顧客
二、 定義顧客價值需求
三、 控製產品的功能、生產時間、質量、成本
四、減少獲得成本
五、培養一線能力
六、將服務利潤鏈“鏈”起來
七、做顧客價值的代理人
八、 建立補償機製和二次服務機製
九、 將價值創造活動轉化為持續的組織行為

一、 尋找目標顧客
相對於那些“半月談”的戀愛方式，尋找目標顧客永比尋找終身伴侶困難。計算機發展之初，IBM將客戶定位於大型客戶，並預測全世界的計算機需求量隻需要5台――如果不是後來調整策略，IBM幾乎與20世紀最大的商機失之交臂。
目標顧客不清晰是危險的。我們不知道創造什麼樣的核心價值，通過什麼媒介與顧客交流，建立何種銷售渠道將產品和服務以減少顧客獲得成本，培養什麼核心競爭能力維持顧客忠誠度並支持企業持續贏利，競爭對手在哪裏如何與之展開競爭。
澳視公司正麵臨這一問題。視美樂公司被視為我國大學生創業的最成功案例之一，xx年xx月，澳柯瑪集團投資3000萬元與之合資成立澳視公司。自xx年視美樂公司成立至今的四年間，澳視公司的核心產品――數字投影機，一直沒有明確定位公司的目標顧客。數字投影機具有投影儀和電視機雙重功能，可接收計算機、DVD、VCD、錄象機等各種信號源。在投影儀領域（專業用戶），澳視直接麵對SONY、SHARP和PHILIPS等世界一流跨國公司的競爭，競爭劣勢明顯；在電視機領域（家庭用戶），澳視麵對一個尚未成熟的市場，受巨額市場的誘惑而不能釋懷，但缺乏資金實力培育市場的澳視擔心重蹈萬燕VCD的覆轍。澳視“夾在中間”的戰略地位，使得市場在廣告媒體選擇、銷售渠道建設、服務能力培養、產品開發方向等方麵左右不定、徒耗資源。

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