某公司大客戶管理分析(ppt 16頁)
某公司大客戶管理分析(ppt 16頁)內容簡介
大客戶管理Large Account Management
內容簡介:
大客戶銷售之基本
基本技能
詢問 “Inquiry” , not just “Ask”
聆聽 “Listen”, not just “Hear”
確認客戶需求 (用自己的語言Verify)
基本態度
誠實、尊重、謙虛(甚至謙卑!)、專業、嚴謹、守時、守信
基本禁忌
大包大攬、 說到做不到 Over promise
直接攻擊競爭對手
直接介入客戶內部矛盾、當麵或背麵評價客戶 (可能包括當眾讚美!)
張冠李戴、換湯忘換藥
基本技巧
把“聰明”與“正確”留給客戶!
個性化、個人化的關心 (比如: 中秋節送月餅???)
每一次接觸客戶預先設立明確的目標
基本工作內容
理解客戶需求 (公司、個人)
發現、確認、把握TCL機會
建立、加深並維護關鍵客戶關係 (針對、 覆蓋計劃、落實到人)
實現銷售!
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