戰勢九連環-運營商征戰大客戶市場(doc 20頁)

戰勢九連環 —— 運營商征戰大客戶市場
第一勢【上兵伐謀】
第二勢【全線鏖戰】
第三勢【求才不易】
第四勢【銷售方略】
第五勢【水火難容】
第六勢【產品雷同】
第七勢【臨淵羨魚】
第八勢【走出桎梏】
第九勢【心理革命】

第一勢【上兵伐謀】
折射企業之變革
圍繞著如何進行大客戶銷售，如何提高為大客戶服務的水平，業界一直有許多的認識，而這些認識折射到運營商，就是一種變革。
國內的運營商正在逐漸從“運維型”，即主要關注網絡，到“客戶型”轉變，即以客戶為中心，而這樣一種觀念的形成，是大客戶營銷的根基所在。
成立大客戶部——一個裏程碑
xx年，MKXZ谘詢公司為中國電信做了一次谘詢，認為中國電信的服務響應比中國移動和中國聯通有相當的差距。得出這樣的結果之一是隨之成立了中國電信大客戶部。和其它運營商不同的是，中國電信大客戶部的級別比其它同類部門的級別高半級，這是大客戶部總監梁誌平最令其它運營商的大客戶總經理豔羨的一點。而且，不僅如此，梁誌平所在的部門還對各省公司大客戶部有任免權。一下子把中國電信的大客戶服務觀念提升了不少。
“‘以市場為中心，以效益為目標，以客戶為導向’，是中國電信不斷重申的經營理念。”中國電信集團北京電信研究院副院長肖金學告訴記者。
於是，作為國內最強勢的運營商之一，中國電信的大客戶部門的成立有著一種標誌性意義。電信運營商之間的大客戶之爭由此正式開始了。
不過，中國電信的大客戶事業部並不是國內運營商最早成立的大客戶部，據記者和一些圈內人士的考證，最早成立的大客戶部是當年田溯寧領導的“小網通”，而第一個大客戶總經理是如今擔任網通香港分公司總經理的李曉豔。

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