零售客戶管理課程-零售業務談判培訓(ppt 65頁)

重點零售客戶管理課
零售業務談判培訓
第一單元 零售客戶業務談判概述
第二單元 了解你的零售客戶
第三單元 從“銷售”到“談判”
第四單元 零售業務談判SUPER

第一單元 零售客戶業務談判概述
第一節　談判與零售業務談判
談判的界定
廣義的談判
任何帶有價值交換的交流
狹義的談判當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，並感受到客戶對我們所討論的內容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。
第二節 談判與零售業務談判
零售業務談判的定義
零售業務談判是圍繞零售業務的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規則上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成交易。
零售業務談判涉及兩個方麵
相互的利益 – 推動你和客戶達成協議的有利因素
分歧 – 阻礙你和客戶達成協議的不利因素

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