重點客戶管理(ppt 58頁)

重點客戶管理內容簡介：
1.如何認識重點客戶
2.重點客戶的管理
3.重點客戶的管理組織
4.家樂福采購談判技巧:
要把銷售人員作為我們的一號敵人
不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。
永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。
時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。
記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。
記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。
永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。
在沒有提出異議前不要讓步。
當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。
別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。
毫不猶豫的使用結論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。
不斷的重複反對意見即使他們是荒謬的。你越多重複，銷售人員就會更相信。
假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。
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