客戶開發與服務(pdf 55頁)

目錄
單元一 做一名成功的客戶經理..............1
第1 章 為什麼要做客戶經理..............2
什麼是客戶經理..............2
最具潛力的職業選擇..............4
對於做客戶經理的常見問題..............6
章節要點..............9
第2章 如何做好客戶經理..............10
不能單純依賴投資分析能力..............10
專業化是成功的關鍵..............10
客戶經理的基本素質..............11
章節要點..............16
行動計劃..............17
輔助表格..............18
單元二. 如何開始接觸客戶..............19
第3章 如何發現客戶..............20
誰是你的客戶..............20
發現客戶的渠道..............21
確立客戶的基本條件..............22
從熟悉的人中發現客戶..............22
要求推薦客戶..............23
舉行講座..............24
利用互聯網..............25
章節要點..............27
第4章如何做一個良好的開場白..............28
接觸客戶的目的..............28
不同的客戶決策身份..............28
良好的第一印象..............29
良好的開場白..............29
吸引客戶的內容..............31
深入進行..............33
章節要點..............37
行動計劃..............38
輔助表格..............39
單元三.如何打動客戶..............41
第5章如何對客戶進行評估..............42
說服客戶的基本原理..............42
對客戶進行評估..............42
確定說服客戶策略..............46
提開放式問題..............46
學會傾聽..............49
章節要點..............51
第6章如何說服客戶..............52
對我有什麼好處..............52
不同類型客戶的偏好..............52
提高你的說服力..............56
運用輔助工具..............58
與客戶發展合作夥伴關係..............59
經常尋求客戶確認..............59
避免容易引起誤解與疑問的字眼..............60
章節要點..............61
行動計劃..............62
輔助表格..............63
單元四..............如何促使客戶行動..............70
第7章如何克服客戶障礙..............71
正確認識障礙..............71
產生障礙的原因..............73
應對障礙的技巧..............74
性格衝突..............77
章節要點..............78
第8章如何結束客戶接觸..............79
以行動承諾結束客戶接觸..............79
讓客戶分步行動..............79
結束客戶接觸的步驟..............80
在結束時發現機會..............81
事後跟蹤..............82
章節要點..............84
行動計劃..............85
輔助表格..............86
單元五..............發展屬於你的終身客戶..............90
第9章如何積累終身客戶..............91
擁有長期眼光..............91
對客戶應有選擇..............92
典型的客戶類型..............93
客戶的投入產出分析..............94
章節要點..............96
第10章如何提高專業服務能力..............97
提供全方位的投資理財服務..............97
分析客戶的投資需要..............97
了解客戶的風險承受能力..............98
確立有針對性的投資計劃..............100
證券投資的方法..............100
準備推薦的股票..............102
向客戶推薦股票..............102
章節要點..............106
第11章如何發展合作夥伴關係..............107
贏得客戶信任..............107
加強客戶交流..............109
發展個人友誼..............112
章節要點..............114
行動計劃..............115
輔助表格..............116

很多人都說你運氣好。學校畢業後各種工作也換了好多份，但沒多久就碰上證券公司招人，很順利地就進了證券公司，到現在也已經有六、七年了。在這幾年中，雖然股
市行情也有起伏，市場也有不好的時候，但一般這種情況很快就會過去。大多數時候，
工資、資金收入都相當不錯，是你許多同學、朋友羨慕的對象。當然，和一些在外資
企業工作的同學比起來，你賺的錢並不是最多的。可是，看看他們經常要加班到淩晨
二、三點，你還有什麼可抱怨的呢？況且，聽聽消息，做做股票，這兩年自己在股市
裏也賺了一些錢。
可是，最近一段時間以來，形勢好像有點不大對勁。由於股市行情不好，公司的效益不佳，今年以來，工資、獎金比去年大幅縮水。不過，這還不是最主要的，畢竟過去
也有收入縮水的情況。最要命的是，聽說公司將要裁員。如果給公司炒魷魚的話，現
在工作這麼難找，自己能做什麼呢？自己剛貸款買的房子的按揭怎麼辦呢？
不過，公司現在正在推行客戶經理製度，鼓勵大家去做客戶經理，你覺得這也許是一條出路。可是，你也很擔心，自己沒有什麼特別的社會關係，股票投資也不是特別精
通，到哪裏去拉客戶？能拉到客戶嗎？如果現在不去做客戶經理，至少還能夠混一段
時間。如果自己主動去做客戶經理，結果沒做好，首先就被公司裁員，那不是自己撞
到槍口上去了嗎？

..............................