銷售及銷售管理技能修煉(ppt 61頁)

顧問式營銷和銷售管理技能修煉 目錄

第一單元 我們的工作
1.工作中麵臨的挑戰
2.傳統的銷售模式
3.大客戶銷售的特征
4.顧問式銷售的四個階段
5.顧問式銷售的理念

第二單元 客戶的需求
1.大客戶銷售中的客戶需求
2.客戶的不同的類型
3.如何發掘客戶的需求
4.客戶需求的種類
5.客戶價值等式
6.發掘客戶需求的策略

第三單元 初步的接觸
1.傳統的開場白模式
2.開場白的目的
3.最佳開場白策略

第四單元 需求的挖掘
1.需求發掘的目的
2.關於背景問題
3.策劃背景問題
4.背景問題的使用
5.關於難點問題
6.難點問題的使用
7.關於暗示問題
8.暗示問題的作用
9.暗示問題的策劃使用
10.關於示益問題
11.示益問題的作用
12.發掘客戶需求的技巧應用

第五單元 能力的展示
1.產品的功能
2.產品的功用
3.產品的利益
4.有效的能力展示

第六單元 異議的處理
1.傳統的異議處理觀念
2.真正導致異議的原因
3.異議的種類
4.價格異議的處理
5.關於能力異議的處理
6.異議的防範勝於處理

第七單元 承諾的獲取
1.傳統成交技巧的弊端
2.銷售結果的衡量標準
3.獲得承諾的技巧

第八單元 銷售的管理

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