銷售基礎培訓--終端銷售管理(ppt 63頁)

Otc銷售基礎培訓 目錄

1.隊伍建設、崗位職責、考核評估
2.區域開發、渠道管理
3.終端銷售管理
4.行程管理
5.促銷

一、Otc代表常規管理內容
1.崗位職責---公司需要、應該做甚麽
2.公司期望與素質要求
3.報表管理---需要報那些報表
4.如何建立藥店、店員檔案；
5.如何開發市場？
6.工作量化法
7.行程安排—線路拜訪
8.促銷工作開展
9.如何提供全麵專業化的店內服務？

二、Otc主管、經理常規管理
三、OTC銷售隊伍的建設
四、OTC銷售隊伍組織架構設置原則
1.基本以地域設置為主
2.同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客
3.有效利用現有18新利真人网 ，節約管理成本
4.利用原有良好的醫院銷售基礎，拓展OTC市場
5.新架構需有利於全國市場統一的大型促銷活動的協調與落實

內容摘要：
醫院代表的工作特點
1. 醫院代表兩大任務：開戶與上量
2. 醫院代表所能覆蓋(負責)的醫院數量有限
3. 醫院代表要求自身素質高，專業化強，應具備醫院背景
4. 每一地區的醫院，基本上有產出的醫院均被代表覆蓋
5. 每一地區的醫院數量有限，尤其是產出的20%的醫院
6. 醫院代表工作以深入發展VIP重點醫生，建立鐵杆關係來產出銷量
7. 醫院代表與藥劑科基本有良好的關係，對醫院的進貨渠道有所把握
8. 醫院代表逐科開發，逐步深入，建立關係。一分耕耘，一分收獲
9. 醫院代表每天可跑2-3家醫院，拜訪8-10名醫生

藥店代表的工作特點
1.藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。
2.藥店代表所能管理的藥店數量較多。
3.藥店代表對醫藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。
4.每一地區的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。
5.藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區的藥店布局。
6.藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產生銷量。
7.藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。
8.藥店代表銷量產生較被動，往往受當醫院的開發，公司的廣告宣傳的影響較大。
9.藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。

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