銷售及談判技巧(ppt 30頁)

銷售技巧

課程目標
1.認識銷售價值/利益的概念
2.掌握銷售及談判之技巧

一、銷售主管級跟銷售員的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最討厭的銷售員
五、賣價值 Value 還是 賣特點 Feature
六、怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益
七、找出誰是真正的買手(決策者/影響者)

第二節 談判技巧
一、談判的成功之路
1.找出“要談判的問題”
2.找出多個“兩方均能接受及有利的方案”
3.找出“兩方的人的因素”
二、“要談判的問題”
三、發展可行方案，互惠互利
四、人的因素 – 了解他!
五、談判技巧之資料預備
六、專注聆聽
七、非語言溝通 - 身體語言

內容簡介
1.別懶惰 – 每次談判也必須預備好
2.找出誰是真正的買手及他們的動機
3.找出所有有關的事實及數據
4.找出對方能有其他方案

一、你的身體語言 :
1.要跟你想轉達的信息一致
2.表現出對他的談話很有意思
3.站近些
4.表達友善動作 – 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶
5.嚐試跟對方的姿勢相近 (不包括負麵動作)
6.可用身體語言來表達停止,或不同意 (別“說不”!)

二、他的身體語言:
1.他的身體語言 = 他的對你的態度,心理狀況
2.留意身體語言突然變化

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