渠道管理與策劃(doc 18頁)

第六章 渠道管理與策劃

第一節 銷售渠道策劃

知識學習目標
1、掌握企業銷售渠道的程度結構；
2、掌握銷售渠道的寬度結構；
3、掌握銷售渠道設計策劃。
能力實訓目標
1、具備分析銷售渠道程度結構的能力；
2、具備分析銷售渠道寬度結構的能力；
3、具備設計銷售渠道的素質與能力。
【個案引讀】 空調銷售渠道模式策劃
一、美的模式——批發商帶動零售商
二、海爾模式——零售商為主導的渠道銷售係統
三、格力模式——廠商股份合作製
四、誌高模式——區域總代理製
五、蘇寧模式——前店後廠
六、各種模式的綜合比較
七、對不同渠道模式的適應性分析
【講授與訓練】
一、銷售渠道的結構策劃
1．銷售渠道的程度結構
2．銷售渠道的寬度結構
3．現代銷售渠道的係統結構
二、銷售渠道設計策劃
1．影響銷售渠道計的因素
2．設計銷售渠道的基本要求
3、銷售渠道係統的策略

第二節 直複營銷策劃

知識學習目標
1、掌握物流的定義；
2、掌握物流係統的設計；
3、掌握直複營銷的方式策劃；
4、掌握直複營銷的流程策劃。

能力實訓目標
1、具備設計產品物流係統的能力；
2、具備策劃直複營銷能力。

【個案引讀】
一、直複營銷的流程策劃
1．直複營銷與傳統營銷的區別
2．直複營銷的銷售渠道
3．直複營銷的實施步驟
二、直複營銷的方式策劃
1．郵購目錄(Mail-Order Catalog)
2．直接郵寄(Direct-Mail)
3．電話營銷(Telemarketing)
4．電視直複營銷(Television Marketing)
5．其他媒體營銷
6、電子購物(Electronic Shopping)
7．訂貨機購物

第三節 物流係統策劃
一、物流係統的作業
1．物流的定義
2．物流成本
3．物流的作業
二、物流係統的設計
1.倉庫係統的設計
2．運輸係統的設計
3．庫存係統設計
4．配送係統的設計

內容摘要：
銷售渠道的評析及設計
1．演練項目：模擬設計一種銷售渠道。
2．演練目的：通過企業銷售渠道實地參觀訪問，要求學生進一步了解銷售的結構，特點，特別要求 學生掌握現代分銷的新模式、新策略，培養學生進行銷售渠道策劃的初步能力。
3．演練內容：組織學生參觀訪問不同類型的工商企業的銷售渠道。具體是：
(1)一般企業銷售渠道的結構類型、主要特點、成員數量、管理策略以及物流係統的作業與設計等。
(2)超市、連鎖店、配送中心、大賣場、倉儲等的經營範圍、配貨模式，物流運行、倉儲管理等。
(3)電子網絡商店的設備、機製、送貨、運行、虛擬、交易、管理等。
4．演練蛆織：把全班同學分成三組，分別到約定的工商企業、大賣場，電子網絡商店參觀訪問；每位學生撰寫訪問報告，即對企業銷售渠道進行評析、建議，並模擬設計一種銷售渠道；組織學生進行全班交流。
5．演練考核：要求學生完成一份銷售渠道的評析及設計報告。

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