IBM渠道新政(doc 10頁)

IBM渠道新政

在成為地道的軟件和服務提供商後，IBM已經完全拋棄了傳統的分銷，並通過渠道新政以求建立共贏的生態圈。對於IBM而言，微軟、SAP、甲骨文是三個同時夾雜競爭與合作關係的廠商。

IBM中國區渠道管理部總經理鍾振奮用“不存在過多風險”來形容IBM在高端市場的領先地位。然而在中低端市場，總代理對分銷渠道的控製則有使IBM陷入“死循環”的危險。總代理通常會將中低端產品的銷售劃分給下級代理商，自己獨守高端，但下級代理商要獲得銷售機會，必須接受總代理的利潤盤剝，三級經銷代理商又麵臨二級代理商的利潤壓力。在經曆了重重盤剝後，IBM產品才能到達最終客戶，其價格自然高。尤其2000年後，浪潮、曙光等中國本土廠商以及Dell、Sun等後來的國際巨頭都在逐步蠶食中低端市場的份額，它們用盡解數直接麵對客戶，以增強市場覆蓋能力，並削減銷售中間環節對價格的拉升。對於IBM來說，總代理和各級分代理成為自己與客戶之間的隔牆，IBM在中低端產品的渠道中失去了優勢。
　　事實上，在IBM傳統的分銷體係中，一個不能忽視的問題是“特單”。所謂“特單”，就是對於一些“特殊項目”，產品報價和供貨方式由IBM總部直接進行審批。這使得代理商在某個行業有資深背景時，就有了更多的討價還價能力；有時，IBM銷售經理或者總代理所轄代理商沒有完成業績指標時，也可以通過“轉單”的方式，在產品沒有到達最終客戶時就算入自己的銷售業績。“特單”不僅存在於硬件的渠道中，在軟件銷售時同樣存在。

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