冰淇淋爭霸戰從價格轉向渠道(doc 6頁)

冰淇淋爭霸戰從價格轉向渠道

今年以來，伊利在北京地區的五大一級經銷商全部轉變為伊利配送商，一級經銷的工作由伊利北京分公司全麵負責，他們的主要合作者就是從全市各區域挑選出的200多家批發商。這樣，一個由伊利自主經銷的完全可控的銷售網絡就此形成。
伊利方麵和經銷商都提出，在目前市場強烈競爭下，配送製比承銷製更有優勢，這應該是冰淇淋企業早晚要做出的選擇。於洋告訴記者，這種銷售模式對於生產企業和經銷商都有很大好處。企業自行分銷，增加了對產品價格的操控，以往從這一環節就開始的價格戰可以由此杜絕，而深入分銷這一市場前沿，對企業把握市場動向及時做出反應也有好處。另一方麵，經銷商變為配送商後，終於可以不再為壓貨苦惱，反而能夠從配送業務中得到廠家給予的穩定傭金，這項利潤甚至會比承銷業務利潤高出一至兩個百分點。伊利和經銷商都認為未來伊利有可能將配送也自行收回，但短期內出於資金投入的考慮還不會成為現實。
事實上，伊利的此番調整又與和路雪走上了一條軌道。和路雪自行分銷的網絡幾年間已經遍布70多個大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個企業確切的銷售情況，但業內都知道和路雪是國內銷售最穩定的冰淇淋生產企業。
不同的是，和路雪今年開始嚐試建立自己的品牌直銷店，向新的銷售領域進軍。也許這正是走批發渠道的即食產品性市場趨於飽和使然，零售店應該是和路雪找到的一個新市場空隙。

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