旅遊銷售渠道策略(ppt 27頁)

第九章 旅遊銷售渠道策略

學習目標
1.明確旅遊營銷渠道的概念
2.了解旅遊產品營銷渠道的特點，理解旅遊產品營銷渠道存在的重要性
3.掌握旅遊產品營銷渠道的類型，掌握各類旅遊產品營銷中介的類型
4.理解旅遊產品營銷渠道選擇的影響因素，了解營銷渠道管理

第一節 旅遊產品營銷渠道的類型
一、旅遊產品營銷渠道的概念
二、旅遊產品營銷渠道的重要性
1．企業經營規模或接待能力的不斷擴大。
2．本地區同類旅遊企業數量增多，接待能力過大，市場競爭加劇。
3．由於技術的不斷發展，市場比過去更加複雜，企業要為來自更多更遠地區的旅遊消費者提供服務，特別是國際旅遊者。
三、旅遊產品營銷渠道的特點
四、旅遊產品營銷渠道的類型
（一）“長度”不同的營銷渠道
（二）“寬度”不同的營銷渠道
（三）直接營銷渠道和間接營銷渠道
1．直接營銷渠道
2．間接營銷渠道
中間機構的存在的必要性
間接營銷渠道的缺點

第二節 旅遊產品營銷中介
一、旅遊中間商的作用
1、在旅遊目的地提供各種的旅遊零售服務，方便旅遊者購買
2、為旅遊服務供應商和其他旅遊中間商拓寬分銷網絡
3、為旅遊者提供與旅遊有關的各方麵的專業意見
4、協調安排企業旅遊，使企業的旅遊花費發揮最大的效益
5、集中各旅遊服務供應商的服務，組成旅遊全包服務
6、為協會、企業和其他組織組織和協調會議和展覽
7、經營和指導團體旅遊
二、旅遊中間商的類型

第三節 旅遊產品營銷渠道策略
一、旅遊產品營銷渠道選擇的原則
二、影響產品營銷渠道模式選擇的因素
1、產品特征
一是產品的性質和種類；
二是產品檔次；
三是產品知名度；
四是產品價格
2、市場特征
市場規模；顧客購買特征；客源市場集散程度；客源市場地理分布
3、企業內部特征
企業經營規模；企業營銷實力
4、旅遊中間商特征
經營範圍 ；經營地點；經營規模；營銷實力；資信狀況；合作意願
5、國家政策
三、產品營銷渠道策略的選擇
1、營銷渠道長度策略
2、營銷渠道寬度策略
1）密集性營銷策略
2）選擇性營銷策略
3）專營性營銷策略
3、旅遊中間商選擇策略
四、營銷渠道的管理
1. 旅遊垂直營銷係統
2. 旅遊水平營銷係統

內容摘要：
1. 旅遊垂直營銷係統
垂直營銷係統是一種縱向聯合方式，是由旅遊生產者、旅遊批發商和旅遊零售商所組成的一種統一的聯合體，它通過產權、契約、合作等關係將該渠道的成員聯合在一起，可以由生產商支配，也可以由批發商或零售商支配，實行專業化管理，統一製定渠道計劃，控製渠道的銷售活動，加強渠道成員的合作，降低經營成本，擴大市場影響。
主要有3種類型的垂直營銷係統：公司式、管理式和合同式。
2. 旅遊水平營銷係統
另一種渠道發展的形式是橫向聯合的水平式營銷係統，是由兩個或兩個以上的旅遊企業聯合開發一個旅遊市場機會。由於現在市場日趨複雜多變，規模日益巨大但是分散，進行市場開發需要龐大的資本、技能、生產或營銷資源，獨立企業缺乏開發的資源條件或不願獨自承擔巨大的商業風險，企業發現與其它企業聯合可以產生巨大的協同作用。

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