凋落的民族之花－－活力28興衰之旅(doc 12頁)

凋落的民族之花－－活力28興衰之旅

內容摘要：
活力28成功了，但一些不可或缺的偶然因素卻起著至關重要的作用：　
　　1、社會大環境的變化。計劃經濟體製下，人們的消費使用均由國家統一配給，沒有什麼選擇性。長期以來，像白貓、海鷗等是洗衣粉配給的主要產品。計劃經濟向市場經濟轉軌，商品流通逐漸放開，人們一下有了可選性，對新事物願意嚐試，這種消費的轉移度是很關鍵的。　
　　2、產品名稱的特色。總結活力28的成功經驗，很多評論對這個十分有創意的名稱給予了高度的評價。　
　　3、市場渠道的單一。在當時，商場還是人們購買的主要場所，作為百貨公司的定點配送單位，商場給活力28占據城市市場的半壁江山立下汗馬功勞。　
　　4、廣告的敢為天下先。這是活力28成功最最關鍵的作用。

與此同時，活力28的看家寶??洗衣粉，在極度繁榮下也蘊藏著許多危機：　
　　1、市場布局的單一。城市市場三分天下占其二的活力28，雖號稱除西藏、台灣外，全國市場均已進入，但占據的也僅僅是城市，而全國80%是農村市場，卻沒有多少份額。普粉品牌“馬牌”也隻在四川有一定的市場。市場布局的過於單一，使得以後經濟緊縮，消費者轉向價格便宜的普粉之後，給了活力28一個毀滅性的打擊。　
　　2、銷售渠道的單一。由於主要做城市，洗衣粉都由當地的百貨站負責銷售。隨著市場經濟的到來，一些私營批發的崛起，活力28還躺在椅子上睡大覺，結果等到百貨站紛紛解體，才恍覺自己的銷售渠道竟一夜間盡失！　
　　3、市場觀念的僵固。出於對廣告成功的絕對信任，在經曆市場經濟的變革中，活力28既沒有走出去看看市場的巨大變化，也沒有深刻意識到撲麵而來的危機，還固守在以往成功的舊紙堆上不動，驟然間要參與競爭激烈的市場爭奪竟束手無策！　
　　4、人員素質的低下。現在的企業都以標榜隊伍年輕化為榮，而當時的活力28銷售人員才七、八個，文化程度也不高，還隻是進行著一些簡單的銷售，什麼市場策劃，對這個企業而言，無疑是天方夜潭！
　　5、大量呆死帳的堆積。當時活力28的銷售政策在現在看來出奇的好，銷售人員隻管賣貨，不管帳到與否，照拿提成獎勵，到了年底，公司則專門成立一個清欠小組到全國各地收錢。責權利的不相互製約，讓一大堆爛帳死帳堆積成山，終於讓這個龐大的集團再也無法正常運作。　

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