OKCT競爭營銷四步法(ppt 113頁)

OKCT競爭營銷四步法 目錄
第一章：機會分析
1、 購買驅動因素
2、 電信業務能力
3、 項目預算
4、 時間跨度
5、 係統兼容性
6、 客戶關係曆史
7、 高層重視程度

第二章：影響客戶的決策流程
1、 決策流程分解
2、 決策人員相互關係
3、 影響力來源
4、 客戶內部亞群體
5、 關鍵事件
6、 動機分析
7、 影響決策的內部因素
8、 影響決策的外部因素
9、 啦啦隊員
10、 狐狸精

第三章：明確競爭定位
1、 價值訴求
2、 三類價值觀
3、 暗示需求
4、 價值遺缺
5、 業務定位
6、 關鍵購買價值指標
7、 關係鏈條
8、 競爭定位的描述 - 價值命題
9、 對價值命題的三個層次的溝通

第四章：選擇競爭戰術
1、 三類常見的失敗原因
2、 以強製弱戰術
3、 瓦解戰術
4、 借力/借利戰術
5、 迂回戰術
6、 分割戰術
7、 陷阱戰術
8、 拖延/擾亂戰術
9、 價值組合戰術
10、 價格戰

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