銷售通路和經銷商管理(ppt 60頁)

銷售通路和經銷商管理 目錄
一、 新的銷售環境
二、 渠道運作的誤區
三、 IT渠道的五大走勢
四、 製造業向分銷業的價值轉移
五、 中國家電係統分銷現狀分析
六、 實例研究
七、 幾種典型渠道模式比較
八、 渠道營銷管理四原則
九、 經銷商和代理商的異同點
十、 工業品和消費品的營銷比較
十一、 渠道覆蓋的密集程度
十二、 自建網和商網
十三、 渠道係統的設計
十四、 渠道設計的六大目標
十五、 渠道成員關係構建
十六、 選擇經銷商的標準
十七、 激勵分銷商的方麵
十八、 定位
十九、 銷售代表的素質和要求
二十、 如何提高銷售代表的基本素質
二十一、選擇渠道因素
二十二、經銷商願意經銷的產品
二十三、渠道的控製力
二十四、如何製訂分銷政策
二十五、業績評估係統
二十六、確定業績標準
二十七、定額
二十八、重要的可量化的信息補充
二十九、產品組合和信息滲透
三十、 評估年度業績
三十一、物流管理
三十二、廠家和經銷商的相互抱怨
三十三、分銷/經銷通路職責
三十四、銷售推廣
三十五、經銷商SP的工具
三十六、經銷商年會的設計
三十七、定價策略
三十八、公司目前狀況
三十九、降價能否促銷
四十、 渠道的衝突解決之道
四十一、銷售通路中的敏感問題討論
四十二、避免渠道管理中的“惡性銷售”
四十三、客戶全程信用管理
四十四、三個基本問題
四十五、帳齡超期和死賬的原因
四十六、前期管理和控製
四十七、什麼客戶是理想客戶
四十八、轉變觀念
四十九、設立信用管理部門
五十、 建立銷售預警係統
五十一、如何有效預警

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