銷售通路和經銷商管理(ppt 60頁)

銷售通路和經銷商管理 目錄
一、 新的銷售環境
二、 渠道運作的誤區
三、 IT渠道的五大走勢
四、 製造業向分銷業的價值轉移
五、 幾種典型渠道模式比較
六、 渠道營銷管理四原則
七、 經銷商和代理商的異同點
八、 工業品和消費品的銷比較
九、 渠道覆蓋的密集程度
十、 自建網和商網
十一、 渠道係統的設計
十二、 渠道設計的六大目標
十三、 渠道成員關係構建
十四、 選擇經銷商的標準
十五、 激勵分銷商的方麵
十六、 定位
十七、 銷售代表的素質和要求
十八、 如何提高銷售代表的基本素質
十九、 選擇渠道因素
二十、 經銷商願意經銷的產品
二十一、渠道的控製力
二十二、如何製訂分銷政策
二十三、業績評估係統
二十四、確定業績標準
二十五、定額
二十六、重要的可量化的信息補充
二十七、產品組合和信息滲透
二十八、評估年度業績
二十九、物流管理
三十、 廠家和經銷商的相互抱怨
三十一、分銷/經銷通路職責
三十二、銷售推廣
三十三、經銷商SP的工具
三十四、經銷商年會的設計
三十五、定價策略
三十六、公司目前狀況
三十七、降價能否促銷
三十八、為何衝突
三十九、渠道的衝突解決之道
四十、 銷售通路中的敏感問題討論
四十一、避免渠道管理中的“惡性銷售”
四十二、客戶全程信用管理
四十三、三個基本問題
四十四、帳齡超期和死賬的原因
四十五、前期管理和控製
四十六、什麼客戶是理想客戶
四十七、轉變觀念
四十八、設立信用管理部門
四十九、建立銷售預警係統
五十、 如何有效預警
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