大客戶銷售管理方案(ppt 71頁)

大客戶銷售管理 目錄
一、 什麼是大客戶
1. 兩個典型的統計數據
2. 大客戶的意義
3. 大客戶的選擇
4. 大客戶的種類
二、 客戶的購買行為
1. 需要，欲望和需求
2. 客戶需要的三個層次
3. 影響客戶購買的因素
4. 客戶的購買標準
5. 客戶的購買過程
三、 客戶的購買決策
1. 參與購買的角色
2. 參與者的角色分析
3. 參與者的組織結構圖
4. 參與者的態度
5. 不同購買階段的參與者
6. 客戶的決策類型
四、 大客戶競爭銷售
1. 有關銷售概念
2. 大客戶銷售的特點
3. 銷售能力的新要求
4. Stakeholder分析
5. 人的行為處事風格
6. 項目審定
7. 產品介紹及F/AB轉換
五、 大客戶團隊銷售
1. 大客戶團隊銷售的意義
2. 團隊銷售管理的功能
3. 團隊銷售管理的模式
4. 團隊銷售管理的目標
5. 大客戶銷售團隊建設
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