銷售秘籍之銷售技巧及解決方案講義(ppt 58頁)

銷售秘籍之銷售技巧講義目錄：
第一章、十個銷售難題
第二章、銷售技巧
第三章、解決方案－Solution
第四章、銷售方法的演變
第五章、Selling Ideas
第六章、銷售的基本原則
第七章、概念上的銷售區域
第八章、用戶需求的三個層次
第九章、給特定的產品創造特定的需求
第十章、發掘渴望式的談話
第十一章、批準購買的各種形式
第十二章、編織用戶痛苦鏈
第十三章、Reference Story Format參考故事的格式
第十四章、買方關心重點的轉移
第十五章、按階段劃分的購買者的行為線索
第十六章、對準買和賣的各個階段
第十七章、銷售技巧的關鍵
第十八章、銷售各階段的時間分配
第十九章、銷售過程概述
第二十章、精明的買方
第二十一章、用戶如何購買東西
第二十二章、用戶觀念的重塑（洗腦）
第二十三章、Vision Reengineering
第二十四章、頸架與海綿
第二十五章、賣方的情感障礙
第二十六章、關於談判
第二十七章、銷售概念上的誤區
第二十八章、銷售員把知識與技巧相結合
第二十九章、有策略的銷售
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銷售秘籍之銷售技巧講義內容摘要：
銷售的基本原則：
1.沒有痛苦就沒有變革
2.給用戶開“藥方”之前先進行診斷
3.用戶的需求有三個不同的層次
4.人們從他們喜歡和信任的人那裏買東西
5.人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定
6.有權力的人希望從有權力的人那裏買東西
7.使自己與別人不同之前先使自己與別人相等
8.使買方看到的是解決方案
9.你不要試圖把東西賣給不可能買它的人
銷售概念上的誤區：
需求：為解決某一問題而對某產品產生的需求。給特 定的產品創造特定的需求。
方案：賣方針對買方的Pain試圖左右買方意識的手段，必須雙方共同參與指定並達到買方觀點。
控製：要控製過程而不是控製人。
確認：多渠道、多側麵、反複驗證。
痛苦：不同職位的人Pain不同，要挖掘Pain、引向賣方能力。
談判：不僅限於價格，讓步一定要有條件。
參考故事：要與用戶的人和事密切相關。
衡量銷售員：不僅限於Quota，要平衡和協調長、短期業績。

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