顧問式銷售技術之精華(doc 14頁)

顧問式銷售技術之精華目錄：
第一講　銷售行為和顧客購買行為
第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
第三講　關於購買循環
第四講　顧問式銷售麵臨的難點
第五講　SPIN與FAB
第六講　顧問式銷售對話策略
第七講　SPIN技術進階
第八講　SPIN與PSS
第九講　SPIN運用關鍵――準備
第十講　通過問題詢問確認需求
第十一講　通過滿足需求完成銷售
第十二講　顧問式銷售應注意的幾個問題

顧問式銷售技術之精華內容簡介：
ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究並在全球500強企業中廣泛推廣的一種技術。而全球範圍內流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。
表麵上看，銷售行為是一個混沌的過程，很難具體化，但是，可以運用質量控製的基本方法，使其量化、程序化和可監測化。
如果隻是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會發現整個銷售無法和客戶的購買行為相對應，而這種對應無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關鍵的。所以，了解銷售行為的七步法之後，接下來就要認識購買行為的七個階段。

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