經銷商的通路精耕作業方法(doc 4頁)

經銷商的通路精耕作業方法目錄：
1、適用範圍：適用於經銷商所轄市場城區的零售、分銷、批發通路及縣級市場作業。
2、通路精耕實施的第一階段
3、通路精耕實施的第二階段
4、進入第3階段……N階段
5、作業辦法之人員工作內容
6、報表

經銷商的通路精耕作業方法內容摘要：
基礎資料的收集和整理：收集城區和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發、縣級市場終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理範疇，根據產品推廣需要時進行）。繪製業務分布網點總圖,在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。
確定拜訪對象
按業種和經營規模對零售店進行分類：
綜合百貨商場或大型量販，營業麵積800M2以上，100%覆蓋
營業麵積以上的非連鎖超市或商場,80%覆蓋以上。
CVS：連鎖超市，100%覆蓋。
批發客戶。在城區各批發市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發商，外埠郊縣則在當地選擇一家有覆蓋能力的批發商，和選擇的批發商簽訂分銷協議（包括分銷品種、覆蓋目標、年/月度銷售目標、價格、結算、反利、銷售區域等方麵）。在沒有合適分銷商的郊縣市場，則通過市場調研，選定當地銷售力較強的一些主要批發商、零售商直接車銷覆蓋。
同時通過一段時間的合作對不能達到要求的分銷商予以終止分銷協議。並根據產品推廣和覆蓋需要開設新分銷商。

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